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关键客户 – 它是谁，关键客户的工作类型，微妙之处，管理和发展

关键客户 - 它是谁，工作的类型，细微之处，关键客户的管理和发展

在商业领域，这个概念被用作“关键客户”，为贸易公司和代理商带来可观的利润。在这些组织中，有一个大客户经理的职位 – 一个与主要客户建立关系的员工。

这个关键客户是谁？

我们从这个术语的解释开始，因此，我们指的是一个可以显着影响公司收入的客户。它们包括大公司和图像客户。销售份额可占组织总量的30-55％。在弄清楚关键客户的意思时，值得指出的是，如果客户满足以下标准，那么客户就会被转介给他们：

  • 带来好的收益;
  • 是可靠的合作伙伴;
  • 计划长期合作;
  • 对销售增长有影响;
  • 为新的收入方式提供机会;
  • 可以影响公司的声誉。

关键客户的类型

通过对客户进行分析，管理者可以将客户分为以下几类：

  1. 养家糊口者. 这包括提供公司大部分利润的关键客户列表 – 占总数的10％或更多。在大多数情况下，他期待着长期合作。
  2. 透视. 他们包括有购买产品或服务的良好预算的新客户。他们可以成为竞争对手的“养家者”。
  3. 图像制作. 这些关键客户有着名的知名度，并且是其行业或地区的领导者。他们可以为公司提供良好的声誉。
  4. 专家. 客户要求很高，提出了货物的质量和服务水平。在大多数情况下，它对公司所在的市场有着重要的了解。

与主要客户合作

为了规划与重要客户的有效合作，您应该研究可能导致客户流失的主要错误。

与主要客户合作

  1. 非常重要的是守时，因为延迟向买方表明他们并不认真对待他。
  2. 与主要客户合作的部门不应允许有争议的情况，表现出关心和平衡。冲突是失去客户的风险。
  3. 常见错误之一是缺乏对客户的意识，因此仔细制定档案是非常重要的。
  4. 主要客户值得经理人为谈判精心准备。收集有关客户公司的信息，思考问题和有趣的建议非常重要。
  5. 如果经理不了解产品，您可能会失去一位客户，因此了解产品或服务的所有细微差别是培训专家的重要要求。

关键客户分析

公司应定期进行分析，以确定如何调整与客户合作的策略。 ABC-XYZ分析最有效和简单，它涉及根据特定的特征将客户分成组。使用这种分析处理关键客户端的细节涉及到Excel表格中正式化的两种方法的组合：

  1. ABC分析 – 通过销售或盈利来帮助确定客户类别。客户分为三组：购买量最大，平均交易量最小。
  2. XYZ分析 – 根据购买频率分配客户。同样，三个群体是有区别的：那些定期和不定期经常购买的群体。

关键客户的发展

公司必须与关键客户制定行为策略，并优化现有资源以满足客户的需求。由此，向关键客户的销售增长，并且反馈发展。为了识别潜在客户，他们遵循三个“P”规则：服务需要，偿付能力和决策权。有关潜在关键客户的信息可通过特殊和广告媒体，媒体，互联网和特殊电子数据库获得。

重点客户的发展

关键客户管理

与关键客户合作涉及更多的分析和培训，而不是与其他客户的互动。维护关键客户意味着为他们每个人创建一份档案：

  1. 选择一般信息，其中包括：公司的总体描述，员工人数，发展历史，人员配置，组织结构和环境数据。
  2. 描述关系的历史，并考虑到交付的内容和时间，参加投标的情况以及胜利和损失的原因。专家决定现阶段和未来的互动。
  3. 客户公司的决策方案正在制定中。在此，应该考虑所有与此相关的员工。
  4. 收集有关竞争对手的信息，这些竞争对手也试图赢得潜在的关键客户。

关键客户的营销

销售和营销的战略方法，基于对潜在客户或拥有客户的考虑，作为单独的市场，用于建立适当的通信，是营销 – 基于账户的营销。有了它，您可以与重要客户进行成功的谈判，满足他们的需求，在早期阶段组织交易，从市场营销中获得最大收益并激发买家。

贸易组织应用关键客户的营销来详细说明独特的交易报价。其中，目标买家的正确定义和联系卡的创建非常重要。此外，公司考虑销售和营销协调小组的工作，创建内容和个人计划。

关键客户流失

当一家公司失去一位关键客户时，销售的盈利能力显着下降，并造成相当大的损失。客户流失的原因很多，主要选择包括：降低客户服务水平，降低产品或服务的质量，未能遵守最后期限和承诺。此外，客户的意见可能不会被考虑在内，或者通常被遗忘。主要客户可以退货，但这将不得不努力工作：

关键客户流失

  1. 表明客户丢失的标准的定义，例如，客户很长一段时间不会购买任何东西。
  2. 考虑这些指标：失败的数量和动态，以及它们产生的方向。
  3. 制定您想要返回的客户名单，并制定吸引方式。这包括特别优惠，礼品，折扣等。

大客户经理

由于进行了研究，有可能确定50％以上的销售成功与客户的有效互动取决于经理（大客户经理）。处于这个位置的人影响了大约一半的利润，因此他的权力接近公司的负责人。关于经理与重要客户合作的职责，他的主要任务是激励客户开展长期合作。另外，他执行以下任务：

  • 进行市场调查;
  • 谈判;
  • 扩大实施渠道;
  • 处理统计;
  • 制定实施计划;
  • 领导重要客户。

大客户经理的技能

许多雇主都同意高级管理人员应该接受高等教育，并且没有指出具体的专业。理想情况下，主要客户的经理应该具备心理学和市场营销领域的知识，而第一个领域可以是教育领域的主要领域。另外，他必须具备这样的技能：

  1. 员工必须拥有关于公司产品的信息，也就是说，他必须能够回答客户的任何问题，甚至是特定的问题。
  2. 关键客户专家必须具备与销售相关的知识。他必须能够销售商品，而且还能销售这个想法。
  3. 理想情况下，经理应该了解客户的业务发展问题：未来的弱点和前景。
  4. 员工必须具备商业沟通，分析思维和优秀的智力能力。专家必须了解外语，商业头脑并能够预测客户的行为。

经理与主要客户合作的技能