KPI – ما هو هذا في التسويق وكيفية حساب ذلك؟
في المؤسسات ، غالباً ما يستخدم المديرون كلمة “KPI” المألوفة ؛ ما هو ، أريد أن أفهم والرجل العادي في الشارع. جوهر هذا المفهوم هو أن جميع أهداف المنظمة يمكن تقسيمها إلى مستويات. يتم جلب هذه الأهداف إلى انتباه الموظفين في شكل عناصر معينة – خطط وأنشطة.
ما هو KPI؟
مؤشرات الأداء الرئيسية – هذه هي المؤشرات الرئيسية لأداء الشركة / المؤسسة ، مما يساعدها على تحقيق أهدافها. ترجمة من الإنجليزية ، يعني هذا الاختصار مؤشرات الأداء الرئيسية ، وفي كثير من الأحيان تترجم الروسية إلى “KPI” – مؤشرات الأداء الرئيسية ، وهذا ليس صحيحا تماما ، لأن أداء الكلمة الإنجليزية ، بالإضافة إلى الكفاءة ، يعني أيضا الأداء.
KPI – ما هو في كلمات بسيطة؟ أي مؤسسة تتكون من وحدات ، كل منها يحل هذه المهام أو غيرها. على سبيل المثال ، يهتم المدير في المقام الأول بتكاليف الشركة ، والمحاسب – في صحة الأوراق من الشركة ، ورئيس قسم المبيعات – في المستحقات من الشركة. كل هذه العناصر مجتمعة وتمثل kpi – مؤشرات كفاءة وفعالية الشركة.
ما هو KPI في المبيعات؟
تختلف مؤشرات الأداء الرئيسية في المبيعات لكل شركة ويتم تقسيمها وفقًا لمرحلة تطورها ووظيفة محددة:
- حجم المبيعات: المبيعات ، الشحنات ، حجم المبيعات والمبيعات المباشرة (يتم التعبير عن هذه المعلمة بنسب مئوية ويتم حسابها لفترة معينة ، على سبيل المثال ، ربع) ؛
- على هامش الربح (تهدف الشركة إلى تحقيق ربح مخطط معين في المستقبل) ؛
- على الترويج للمنتجات الجديدة (هنا يتم تعيين خطط لبعض مجموعات محددة من السلع للشركة) ؛
- لجذب عملاء جدد (إذا انخفضت المبيعات في الشركة ، سيكون من المنطقي جذب عملاء جدد ، أو العمل مع فئة جديدة من العملاء ، وتطوير سوق جديدة).
KPI – “for” و “against”
مؤشرات KPI لها كل من مؤيديها ومعارضيها. نعطي بعض الحجج على حد سواء. الايجابيات في النظام قيد النظر هي التالية:
- تثبيت واضح للموظفين العاديين ؛
- تطوير علاقات التعاون في المنظمة ؛
- تخفيض أو القضاء التام على التطوع من قبل الإدارة ؛
- آلية حوافز واضحة للموظفين ؛
- أهداف إنمائية واضحة ، موجهة نحو النتائج ؛
- إمكانية ضبط أنشطة الموظفين مع نتائج سلبية لعملهم.
أما بالنسبة إلى السلبيات في مفهوم KPI ، فهي على النحو التالي:
- بما أن خيارات الحساب مختلفة بعض الشيء ، فقد يكون التقييم متحيزًا ؛
- وفي بعض الأحيان ، تكون مؤشرات الأداء الرئيسية هي آليات الحوافز والتقييم الوحيدة في المؤسسة ، والتي لا تكفي ؛
- التكلفة العالية لتنفيذ إجراءات التقييم هذه ، والمحاسبة – تعتبر التعليقات ضرورية للمديرين ، ولكن ليس جميع الموظفين مدربين بشكل جيد لحساب المطلوب بشكل مستقل.
أنواع KPIs
ينقسم نظام KPI إلى الأنواع التالية:
- تخصيص: تعكس مدى قرب الشركة من تحقيق هدف التسويق.
- عملية: هذا هو مدى فعالية عملية تنفيذ النظام ، فهي تساعد على تقييم أنشطة المنظمة ، وفي وجود أخطاء ، تنظيم العملية بطريقة مختلفة.
- تصميم: تركز على مهام محددة محددة وتبين ما إذا كان يتم تنفيذ العمل المخطط له في الشركة ككل.
- خارجي: تعكس الوضع في السوق ككل ؛ لا يمكن للموظفين التأثير على معانيهم.
كيف تحسب مؤشرات الأداء الرئيسية؟
يمكن حساب مؤشرات الأداء الرئيسية لمؤشر الأداء الرئيسي (KPI) على عدة مراحل:
- اختيار KPI (من ثلاثة إلى خمسة) ، على سبيل المثال: عدد العملاء الجدد ؛ عدد عمليات الشراء التي تمت للمرة الثانية أو أكثر ؛ الاستعراضات من العملاء بالامتنان.
- حساب وزن كل مؤشر محدد بمجموع إجمالي قدره نقطة واحدة (على سبيل المثال ، 0.5 بالنسبة إلى العملاء المستهدفين ، و 0.25 للمراجعات على الموقع).
- تجميع وتحليل الإحصاءات للفترة المختارة (الربع ، السنة).
- رسم خطة لزيادة القيم المختارة للفترة المحددة.
- بعد مرور الفترة – حساب معامل الفعالية (مقارنة الغرض والواقع).
مؤشرات الأداء الرئيسية – الكتب
تم وصف نظام مؤشرات الأداء الرئيسية في عدد كبير من المنشورات المحلية والأجنبية التي ستجيب على السؤال. KPI – ما هو؟
- Kulagin O. (2016) “الإدارة بالأهداف. أسرار تكنولوجيا KPI » – دليل جديد ، العديد من الأمثلة والمعلومات النظرية.
- Kutlaliev A.، Popov A. (2005) “Advertising Advertising” – كتاب قديم ، لكنه جيد التأليف.
- Wayne W. Eckerson (2006) “Dashboards as a Control element” – دليل التطبيق المكتوب بسهولة مع العديد من الأمثلة التي توضح ، KPI – ما هو.