ما هو مسار المبيعات – المراحل والأمثلة

هناك العديد من الأدوات المختلفة التي تستخدم لزيادة المبيعات وجعل الأعمال مربحة. من بين أكثر الطرق التي يسهل الوصول إليها وسهل الاستخدام ، هو مسار تحويل المبيعات ، الذي يتمتع بعدد من المزايا.

مبيعات القمع – ما هو؟

يسمى المبدأ الذي يوضح توزيع العملاء لجميع مراحل الصفقة ، من التعارف والتشطيب مع الشراء ، مسار تحويل المبيعات. تم اقتراح هذا المفهوم في عام 1898 من قبل محامي من أمريكا ، إي. لويس ، لوصف وتحليل سيكولوجية الاستهلاك. يمثل مسار تحويل المبيعات أداة يمكن استخدامها في مناطق تجارة مختلفة ، من متجر عبر الإنترنت إلى شبكات كبيرة.

عكس مسار المبيعات

لتقييم التسويق عبر الإنترنت بسرعة وبدون استخدام نظام تحاليل مكلف ، يمكنك حساب البيانات الضرورية باستخدام مسار تحويل الرجوع إلى الخلف. بمساعدته ، يمكنك فهم ما إذا كان كل شيء يعمل بشكل طبيعي أم لا.

1. تعني طريقة تحويل المبيعات تطوير خطة لمدة شهر (انظر الصورة).
2. للتحكم في مناطق النفوذ ، تحتاج إلى جلب الكثير من الزيارات إلى الصفحة المقصودة. للقيام بذلك ، استخدم: أدوات إعادة التوجيه وإعادة التسويق ، ورفع ميزانية الإعلان وتكلفة النقرة ، وزيادة الجمهور المستهدف وإضافة أدوات إعلانية جديدة.
3. نحن ننظر إلى قمع المبيعات: عدد النقرات – ويمكن خلص 5. أن تنفيذ المخطط سوف تحتاج إلى مضاعفة الأرقام الأولية – 1000 تحويل – 10٪، ليدا – 100، وتحويل ليدا للبيع – 5٪ وعدد المبيعات.
4. إن أبسط طريقة للقيام بذلك هي استخدام قانون الأعداد الكبيرة ، لزيادة النصوص والخوارزميات.
5. الخطوة رقم 2 – تحتاج إلى زيادة عدد العملاء المتوقعين ، ولا يمكن زيادة أرقام المبيعات. بعد ذلك ، استنتج أن عدد العملاء المحتملين لا يكفي ، ويجب إضافة 800 زائر آخر. يمكن رؤية النتيجة في الصورة – الخطوة رقم 3.

مبيعات قمع – مراحل

في البداية ، تضمن المبدأ المعروض أربع خطوات فقط ، ولكن مع مرور الوقت تم توسيع مسار التحويل. ينبغي أن يقال أن المبدأ والمراحل المتعلقة بكيفية عمل عمليات بيع المبيعات قد تختلف حسب اتجاه وشكل ممارسة الأعمال التجارية. ومع ذلك ، من المهم تسليط الضوء على الخيار الأكثر شيوعًا.

1. إنشاء عرض تجاري شامل (UTS) لإثارة اهتمام العملاء المحتملين والتميز بين المنافسين.
2. يشمل مسار تحويل المبيعات الأمثل الإعلان ، ويجب تحديد طريقة عمله لحالة معينة.
3. يمكن استخدام الاتصالات في وقت واحد أو باردة بدلا من الإعلان، وهو مقدمة أولية إلى العملاء المحتملين، وذلك في وقت لاحق أصبح المشتري.
4. في هذه المرحلة ، يتم إجراء مفاوضات تمهيدية مع الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالفعل بـ USP ومن المهم إقناعهم بضرورة إجراء عملية شراء.
5. المهم هو مرحلة البيع ، وعدد الأشخاص الذين وصلوا إليه هو المؤشر الرئيسي لتحويل مسار تحويل المبيعات.
6. في النهاية ، يتم توفير دعم ما بعد البيع ، بحيث العملاء من وقت واحد إلى دائم.

ما هو قمع المبيعات ل؟

هناك عدد من المزايا المحددة التي يمكن الحصول عليها باستخدام الطريقة المعروضة.

1. يساعد في التحكم في عملية البيع في كل مرحلة.
2. يتيح مسار المبيعات الصحيح فرصة لتحليل أداء المدير.
3. يحدد المرحلة التي تتطلب التعديل بسبب العدد الكبير من العملاء الذين يتم فرزهم.
4. لفهم ماهية مسار تحويل المبيعات في التداول ، يجب ذكر ميزة أخرى مهمة لهذا المبدأ – فهي تساعد على زيادة العملاء المحتملين.
5. يساعد على زيادة ربحية الأعمال.

مبيعات قمع – أمثلة

لفهم كيفية عمل السيناريو أعلاه من الناحية العملية ، يجب أخذ التعليمات التالية بعين الاعتبار:

1. يقوم البائع بإجراء حوار مع المشتري لفهم ما يريد وماذا يريد. من المهم الحصول على أكبر قدر من المعلومات لاختيار المنتج المناسب.
2. غراب من المبيعات النشطة ينطوي على صياغة اقتراح مربح ، لذلك من المهم أن البائع لديه المعرفة اللازمة.
3. استخدام العديد من المكافآت والخصومات ، على سبيل المثال ، التسليم السريع ، الصيانة المجانية ، إلخ. من المهم تقديم هدايا كهذه حصرية.

مبيعات القمع – متجر على الإنترنت

يقوم العديد من رجال الأعمال بمبيعات على الإنترنت. للحصول على المنتج المحدد ، يجب على الشخص المرور بعدة خطوات. الأولى والمشترين المحتملين موضوع المهتمين من الموقع، تشمل ذلك، واختيار المنتج وإضافته إلى عربة التسوق. سوف يكون فقط للتسجيل ، ووضع النظام ودفع ثمن ذلك. يتم تحسين مسار تحويل المبيعات للمتجر عبر الإنترنت وفقًا لهذا النظام:

1. تقليل عملية الشراء. من الضروري تقليل عدد المراحل التي يجب على المشتري اجتيازها قبل إتمام الشراء ، وحقول الحشو المطلوبة.
2. إجراء تحليل لراحة استخدام الموقع.
3. يعني مسار تحويل المبيعات تحسين سرعة تنزيل الموقع.
4. يُعد تجزئة المستخدمين أمرًا ضروريًا لاستخدام العروض الخاصة. على سبيل المثال ، يمكن للمشترين المسجلين رؤية تخفيضات إضافية ، ويتلقى المبتدئون معلومات حول فوائد السلع.
5. نظام العلاوات المختلفة والبرامج المتراكمة للعملاء العادية.
6. يعتبر المحتوى الصحيح للموقع ذو أهمية كبيرة ، لذلك اختر المختصين لذلك.
7. الاستخدام الإلزامي للملاحظات والتوصيات التي تزيد من ثقة المشترين في المستقبل.

مبيعات قمع – وكالات العقارات

دعونا ننظر في مثال آخر ، كيف يمكن استخدام المبدأ المقدم في منح خدمات السمسار. يمكن أن تشمل مبيعات قمع العقارات عدة مواقع:

1. طرق عرض الإعلانات الحالية وعدد النقرات وطلبات الحصول على المعلومات.
2. هناك أول تفاعل مع العميل ودراسة احتياجاته.
3. تطوير وتقديم الحلول لتلبية جميع المتطلبات.
4. بعد هذا ، يحتاج العميل إلى إعطاء الوقت لتحليل المعلومات الواردة. ينادي مسار تحويل المبيعات هذه المرحلة – تقييم القرارات.
5. مفاوضات لتوضيح التفاصيل المختلفة: الأسعار ، الشروط ، الشروط وغير ذلك.
6. عندما يتم أخذ كل شيء في الاعتبار ، يعطي العميل وديعة ويبدأ التعامل مع الصفقة.
7. من المهم ألا ننسى خدمة ما بعد البيع.