المكالمات الباردة – ما هو عليه ، تقنية المبيعات الباردة عن طريق الهاتف

تبحث الشركات التي تعمل في المبيعات عن عملائها بطرق عديدة. المكالمات الباردة هي أيضا مهمة جدا. بالنسبة للكثيرين ، هذا المصطلح غير مألوف ، لذلك يستحق التحقيق. هناك عدد من القواعد والنصائح المهمة حول كيفية تحقيق المبيعات في ارتفاعات كبيرة.

ماذا تعني المكالمات الباردة؟

نشأ الاسم “البارد” بشكل غير مقصود ، لأنه يعكس حقيقة أن مدير المبيعات يتحول إلى شركة لا يعرفها ، لذا لا يمكن أن تدعى العلاقة بالدفء ، لأنها غير مثبتة. يصف ما هي المكالمات الباردة في المبيعات ، تجدر الإشارة إلى أن واجبات الموزع يتم وصفها بأنها معيار الدعوات الباردة للتنفيذ اليومي. في معظم الحالات ، هذا هو 25-100 جهاز كمبيوتر شخصى.

من المفيد معرفة ما هي الحالات التي تكون فيها المكالمات الباردة فعالة:

1. بيع السلع والخدمات المطلوبة دائمًا ، على سبيل المثال ، الورق والماء والقرطاسية وغير ذلك الكثير.
2. توفير الخدمات والسلع التي ليست زائدة عن الحاجة ، ولكنها لا تحتاج إليها. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم وجبات غداء العمل ، والمؤلفات الخاصة ، والأنظمة المرجعية ، وما إلى ذلك.
3. بيع السلع والخدمات ، التي يحتاج العميل من وقت لآخر ، ولكن لا يمكن الآن. وهذا يشمل إصلاح المعدات وإعادة تعبئة الخراطيش وتحديث البرامج وغير ذلك الكثير.
4. تحقيق السلع والخدمات الضرورية الرخيصة ، المورد الذي يمكن للعميل تغييره بسهولة. على سبيل المثال ، ينطبق هذا على نقل البضائع وتصنيع الملصقات ومواد التعبئة والتغليف.
5. توفير السلع والخدمات بشروط مواتية. من الناحية المثالية ، إذا لم يكن لديهم نظائرها في السوق. يمكنك تقديم هذه المكافآت في المكالمات الباردة: تكلفة منخفضة ، دفع مؤجل أو قصير الأجل.

المكالمات الباردة والساخنة

بالإضافة إلى مفهوم المكالمات الباردة التي نوقشت بالفعل ، هناك خيارات أخرى: ساخنة ودافئة. في الحالة الأولى ، يقصد بها إجراء المكالمات بنية مباشرة للتعاون ، أي إنهاء المعاملة. من المجدي مقارنة حتى النداءات الباردة والدافئة ، وهكذا في الحالة الثانية ، سيتم استخدام اتصالات العملاء ، والتي يكون المدير مألوفًا بالفعل ، وهم مهتمون بالتعاون إلى حدٍ ما. يتم استخدام المكالمات الدافئة للإبلاغ عن الأسهم ، أو لخفض الأسعار أو زيادتها ، أو لاستعادة التعاون الذي توقف من قبل.

كيفية إجراء المكالمات الباردة؟

يجب أن يقال مرة واحدة أن هذه المهمة ليست بسيطة ، لأن الناس في معظم الحالات لا يريدون التحدث ، أو وضع أنابيب أو فظ. لإجراء المكالمات الباردة فعالة ، ينبغي أن يكون أسلوب مبيعات الهاتف بدقة شاملة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى أن يكون لديك قاعدة عملاء ، خطط خطة المحادثة مسبقا وتعلم كيفية تجنب العقبات ، على سبيل المثال ، رفض السكرتير أو اعتراضات العميل.

قواعد المكالمات الباردة

لكي لا تواجه تهيج ، فمن الضروري التحضير مسبقا. أسلوب المكالمات الباردة ، هذه ليست دعوة بسيطة ، لأن الهدف هو تعيين اجتماع حقيقي. هناك عدد من القواعد التي يجب مراعاتها:

1. ابحث عن عذر. للقيام بذلك ، تحتاج إلى جمع المزيد من المعلومات حول العميل المحتمل. على سبيل المثال ، قد يكون الدافع مقالة منشورة على موقعهم على الويب.
2. لا تبيع. هناك حاجة إلى المكالمات الباردة للاهتمام وإخبار ، وعدم التوصل إلى اتفاق. يمكنك استخدام هذه العبارة: “هل هذا الاهتمام لك؟”.
3. احترام. في محادثة هاتفية يجب ألا يكون هناك أي ضغط أو عدوان أو خداع. من الضروري التركيز على مصالح المحاور ، من أجل فهم ما يجب التركيز عليه.
4. الرفض والاعتراض – شيئين مختلفين. لا تدخلي إذا كان الشخص يقول “لا”. عرض بدائل مختلفة ، على سبيل المثال ، للاجتماع في الوقت المناسب له.

أين يمكنني الحصول على أرقام الهواتف للمكالمات الباردة؟

سؤال طبيعي يظهر للأشخاص الذين واجهوا هذا الموضوع لأول مرة. إذا كنت تخطط لإجراء مكالمات باردة ، فيجب أن يكون جدول المحادثات لمدير المبيعات وقاعدة العملاء قد تم إعدادهما مسبقًا. هناك عدة طرق لكيفية الحصول على الأرقام المطلوبة:

1. بشكل مستقل للعثور عليها. للقيام بذلك ، تحتاج إلى استخدام الإنترنت والعثور على العملاء والمعلومات. لاحظ أن اسم ورقم الهاتف لا يكفيان للمبيعات الفعالة.
2. شراء قاعدة جاهزة. المتعة ليست رخيصة ، حيث أن كل عميل سيتكلف حوالي 0.18 دولار ، والحد الأدنى لعدد الصفوف في قاعدة البيانات هو 10.000. إذا قمت بالشراء ، تحقق أولاً من جودته ، لأن هناك منظمات احتيالية تبيع قواعد عتيقة أو تزييفها.
3. باستخدام برنامج جامع. يتم بيعها في التبادلات المستقلة وهي رخيصة الثمن ، ولكن المكالمات الباردة باستخدام هذه التقنية لن تكون فعالة بسبب سوء نوعية المعلومات.

دعوة باردة – خطة الحوار

بين المهنيين ، تسمى خطة الاتصال الأولى برنامج نصي. بما أن المحادثة ستجري عبر الهاتف ، فمن الممكن التفكير في كل التفاصيل ، على سبيل المثال ، لصياغة الأسئلة والتخمينات. يجب أن يقوم المدير بإعداد النص بشكل مستقل ، مع الأخذ بعين الاعتبار لحظات مهمة من الحوار الصحيح. تتضمن تقنية الاتصال البارد ما يلي:

1. دخول ينطوي التحية والعرض التقديمي. من المهم تقليل ذكر الرغبة في بيع شيء ما. أنت في حاجة للتحدث نيابة عن الشركة ، وليس بنفسك.
2. إنشاء جهة اتصال. معرفة ما هي مكالمة باردة للعميل وكيفية إنشاء نص بشكل صحيح ، ينبغي للمرء أن يلاحظ الحاجة إلى إنشاء محادثة ودية وتحديد احتياجات العميل. لهذا من الضروري معرفة مسبقا الحد الأدنى من المعلومات حول المحاور.
3. داعيا للاهتمام. في المرحلة التالية من المحادثة ، من الضروري توفير منتج وخدمة عالية الجودة بحيث لا يرغب العميل في إنهاء الحوار.
4. إنجاز الهدف. يشير الخبراء إلى أن نهاية الدعوات الباردة يجب أن تكون تعيين الاجتماع. لهذا الغرض ، يجب وضع العميل في بيئة مريحة ، حيث يقدم العديد من الخيارات.

المكالمات الباردة – العمل مع الاعتراضات

لتطوير المهنية في مجال المبيعات ، تحتاج إلى الرد بشكل كامل على الرفض ، والتي يمكن سماع المدير لهذا اليوم عدة مرات. عند النظر في مكالمة باردة ، يجب أن تؤخذ الاعتراضات في الاعتبار بالضرورة. تجدر الإشارة إلى أن الإجابات في نهاية السلك هي نفسها في معظم الحالات.

1. “التشكيلة كاملة ، ونحن لا نحتاج إلى أي شيء.” للتعامل مع مثل هذا الاعتراض ، من الضروري محاولة الوصول من العميل المحتمل ، إلى أكبر قدر ممكن من المعلومات حول السلع التي يملكها فعلاً.
2. “ليس لدينا المال لهذا”. ترتبط تكتيكات الإجراءات في هذه الحالة مع حقيقة أنه بمزيد من التفصيل وصف العميل المنفعة الكاملة من الاقتراح المتاح.
3. “لا نريد التعاون مع شركتك.” يمكن أن يكون الموقف السلبي ناجما عن تشويه المعلومات أو الخبرة الشخصية ، لذلك من الضروري معرفة سبب هذا التفاعل.
4. “نحن راضون عن كل شيء كما هو ، لذلك نحن لا نخطط لتغيير النطاق”. في هذه الحالة ، يتعين عليك أن تشرح للعميل أن منتجك أو خدمتك لن تغير النطاق ، ولكنها ستكمل الربح.

كيفية الحصول على السكرتير في المكالمات الباردة؟

هناك عائق كبير بين مدير المبيعات وصانع القرار هو السكرتير أو المساعد الشخصي. الحصول على اتصال مع رئيسه ليس بالأمر السهل ، لكنه ممكن. هناك العديد من النصائح حول كيفية تمرير السكرتير في مكالمة باردة:

1. تحتاج أولاً إلى معرفة اسم الشخص الذي يتخذ القرار ، وعندما تتصل ، يجب عليك بالفعل أن تطلب الارتباط به ، واصفًا اسمه.
2. الاستخدام في البرد يدعو لتأثير المفاجأة والسرعة ، والتي لهجة ثقة تقول مرحبا وأطلب التواصل مع المدير التجاري.
3. حاول أن تجعل سكرتيرتك تعتقد أنك لا تتصل بالمرة الأولى. للقيام بذلك ، يمكنك أن تقول: “مرحبًا ، الشركة متدنية ، انتقل إلى قسم المشتريات”.
4. حاول الاتصال في وقت قد لا يكون فيه السكرتير في مكان ، على سبيل المثال ، هو استراحة غداء أو نهاية اليوم أو 30 دقيقة. قبل أن تبدأ.

المكالمات الباردة – التدريب

إذا كنت تريد ، في أقرب وقت ممكن لتطوير القدرة على إجراء المكالمات بشكل صحيح ، يمكنك الذهاب من خلال التدريب الخاص. لهذا الغرض ، هناك ندوات مختلفة ، وندوات عبر الإنترنت ، ودورات تدريبية ، وما إلى ذلك. سيقدم المتخصصون تفاصيل حول كيفية إجراء المكالمات الباردة بشكل صحيح وكيفية تجنب المشاكل المحتملة. بالإضافة إلى ذلك ، فمن المستحسن قراءة الأدبيات المفيدة ، والتواصل مع أشخاص ذوي خبرة وممارسة باستمرار ومن ثم سيتم تحقيق نتيجة جيدة.

ستيفن شيفمان “تقنيات الاتصال البارد”

إذا كنت ترغب في فهم القواعد لإجراء المكالمات الباردة ، فأنت بحاجة لقراءة هذا الكتاب. يعتبر ستيفن شيفمان أفضل مدرب في الولايات المتحدة لتقنيات المبيعات. يشرح كتاب “المكالمات الباردة” بكلمات بسيطة جميع المصطلحات ، ويعطي العديد من الأمثلة العملية ، ويتضمن حتى العديد من الإجابات الجاهزة التي ستساعد على تجنب العديد من المشاكل. المؤلف يحفز تماما القادمين الجدد ويقدم المشورة الفعالة بشأن تجديد قاعدة العملاء.

التدريب – المكالمات الباردة

ويشارك المتخصصين في مجال المبيعات في إجراء التدريبات ، حيث يقومون بتدريس الأدوات الأساسية لزيادة كفاءة المكالمات الباردة. العديد من الدورات التدريبية ليس فقط توضيح النظرية ، ولكن أيضا الممارسة ، وهذا هو ، يتم اختبار جميع التقنيات. في التدريب ، يمكنك أن تتعلم بالتفصيل ما هي المكالمات الباردة ، وما هي تقنيات المبيعات التي ستساعدك في الحصول على النتائج ، وكيفية استبعاد الأخطاء ، ووضع خطة المحادثة الخاصة بك.